B2B平台运营如何做?

B2B互联网春天就要来了,很重要原因:一个是人;一个是物。

1、多人决策的B端该怎么做?

B端和C端一个不一样是:C端在绝大部分情况下,使用的、决策的和买单的都是同一个人。最小的B的单位叫“夫妻老婆店”,B端的特点叫“多人决策”。

多人决策很重要的特点是:单一账户是不够的,体系中一定要做多账户和子母账户。所以,这里面不仅要打造用户账户,同时要让决策者也在线,因为他不知道他的用户用得怎么样。多人决策是B端的特点,多人决策决定了要做多账户,多账户有可能是子、母账户,有可能是平行,有可能子母加平行,这是B的特点。

2、B2B要做地推

因为服务对象是一个公司,不是一个人,不通过地推,在网上很难把公司的总经理、财务、销售都说服。

首先找关键人,找谁是使用者,谁是决策者,通过网络的数据是找不到这些的,所以B2B要做地推,它是由多人决策这个特点决定的。

3、B2B有“三支步枪”:

第一支:服务的B端对象,第一次交易通过地推获得没问题,但是如果每次交易,包括对你平台的续费,都是用电话把他拉回来,这是不对的;

第二支:要过渡到半自动,他能够自主决定一定的行为,加上你电话或者网络的辅导,他能完成交易;

第三支:最终要变成全自动,否则B2B是没有未来的。B2B地推获客是可以的,但交易完全靠地面部队完成,是不可能有规模化的,最终我们要看B2B一年以后,客户的全自动率能够达到多少。B2B平台运营如何做?

4、“四个率”的应用:

具体打的时候我经常说“三从四得”。

三从是照 (三支步枪原理) 这个方向走,四得是“得到四个率”。

覆盖率:B2B的第一件事是通过地面部队下去覆盖,完成多少目标客户覆盖;

转换率:覆盖以后是转换(完成一次交易叫转换);

复购率:第三是复购(完成第二次交易);

渗透率:B2B的核心前三个,大部分公司做到了,做得比较差的是渗透。

渗透是什么?这家公司应该在你这做10万的生意,但只做了1万,另外9万没在你这里做,这就是你在同一个企业的渗透不够,渗透不够就危险了,他的切换成本不高。这个公司90%的采购都通过你做,他要再切换掉,可就没那么容易了。B2B平台运营如何做?

5、渗透怎么做?

就是B 端的数据采集。

那么,地推的作用又来了,通过上门进行采集,了解对方什么东西不在你这里买,加上行业后台商业模型来套(这个行业、这个企业规模所对应的买了A,一般应该会再买B,就是买了螺丝,一般要买螺帽一样)这是大概能推出来的。

但是还不够,要去形成闭环:地面部队还需要再验证一次,迅速形成每个客户的闭环模型,然后把这个闭环模型的客户归类。这样你就知道在同一个地区、同一个行业,有这么多客户的需求都没有满足,出了什么问题?

B2B 体验也是这四个字:多快好省。(品类多,物流快、服务好、价格低)这四个率,次序不能错。前面三个率大部分B2B企业都能做到,最弱的是渗透率)

6、价格要不要透明化?

2B的价格在互联网上做不到真实、及时和透明,其实,本身就不应该做到真实、及时、透明。多级多层价格体系。

探讨:撮合交易的有意义和无意义

撮合交易的意义在于:1、撮合交易帮你获得客户;2、获得数据。

关键是你用这个客户和这个数据在撮合交易之后,你做了什么。

如果仅仅是为了撮合交易,撮完以后什么都没做,那么撮合交易就没有意义。

撮完之后有了客户有了数据,你利用这个客户、数据做撮合以外的事情,第一步的撮合变得有意义。

B2B有很多重要的交易形态,对2B非常重要,是拍卖、团购、中远期。B2B平台运营如何做?

为什么大量的B2B很难创造价值,因为它把平台交易类C化了。

B容易出现的问题是什么呢?B的特点是它的消费计划性比C要强。

计划是什么?时间、数量,什么时间要什么数量,以及一定的价格,它是有计划的。

中远期:就是我要想办法把你的计划搬上来,我帮你做这个计划;

团购:在相对的时间、相对的地点和品类,把中、小企业的的计划聚成一个量;

拍卖:把上游卖家的货先聚好,然后利用互联网把更多的中小企业拉过来。

所以,这三个交易形态是2B创造价值的。本质上就是互联网最重要的2个特性:打破时间差和打破地域差。

B2B的平台要能收到钱,在这三个交易形态当中做文章,是最有价值的。而且互联网发挥真正作用的核心是聚,这两件事的核心是聚,利用时间来聚。

B的计划性决定了中远期的可能性,中远期的目的是聚;B的计划性决定了团购应该比C要好做,因为它有弹性,他可以稍微早点买或者稍微晚点买;拍卖也一样,基于上游。你可以理解为团购是先聚买家,拍卖是先聚卖家,所以这三个交易形态是我们很关注“谁在B2B里面进行交易?”

划重点:撮合的意义在哪?

撮合的意义首先是要真实,基于真实的撮合。你对每一个B的购买数量、时间、价格都要掌握,基于这个撮合,你要往下面这种形态走,否则撮合就没有意义。撮合是获取用户、获取数据,获取用户和获取数据你就有能力来聚,就可以实现聚。

B2B的企业和B2C的道理是一样的,不同品类重点不一样,有的品类注重“多”,“多”就是优势;有的品类“快”很重要,你不“快”,机器不能转。

所以,2B和2C都是取决于这四个字—多快好省。你对这个行业这个阶段的了解,主打哪个字?要有所取舍。

客户利益第一,客户价值最大化,该自营自营,该撮合撮合。自营更能调配时间和空间。站在客户角度选择自营和撮合。

三个流

去中间化,去中介化。信息流、资金流、物流。把三个流拆开,钱赚在明处。不要指望三个流都赚钱。入库不要钱,出库收钱,CPS成交付费。其中一个或两个不赚钱,去赚另外一个或两个赚钱。

分类分级

B2B一定要考虑金融。预付、赊账。金融对交易的作用最终要,供应链金融风控的两个核心:控货、控链。基于信用和交易量。针对两个交易环节的链条,是做链。控货:判得准(判断准确),看得住,卖得掉(有交易市场)。现款现货因为平台的关系,用供应链金融把业务转起来。

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