少数的销售会长期维系客户,而多数人却失去这个技巧

原标题:少数的销售会长期维系客户,而多数人却失去这个技巧

80%的销售来源于第4至11次的跟踪!这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。而多数情况下,人们只做到了前3层,就放弃了。而对于美业(shesaid)来说,销售的方法也能用得上,也能更好的维系客户群。

作为一名销售,你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中,该采取什么样的策略?又存在哪些误区?销售不跟踪,万事一场空!

顾客跟踪策略

1.采取较为特殊的跟踪方式,加深顾客对您的印象;

2.注意维护的时间间隔,太短会使顾客厌烦,太长会使顾客淡忘,我们推荐的间隔为1-2周;

3.每次跟踪切勿流露出强烈的渴望,调整自己的姿态,试着帮助顾客解决其问题,了解顾客的真实需求。

顾客心理的要点

1.顾客首先了解产品,然后对产品认同,最后顾客才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。(如下图)

2.顾客首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。(如下图)

从上面的两种关系中可以看出:要想让顾客成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,而想要顾客同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。

沟通中应避免的两个错误

1.讲解滔滔不绝,不能把握重点

很多导购,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后顾客的答复就是考虑考虑。

顾客购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。

销售人员要先挖掘找到顾客的需求,然后根据产品的卖点去满足顾客的需求。当然,讲解卖点也是挖掘需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给顾客讲解产品。

2.被顾客的问题所困,不能引导顾客购买

顾客提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是顾客提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么顾客就是在刁难或者敷衍你。

如果顾客提出一些问题,要有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题为他耐心解答,否则就要避开这个问题。

几个常见的导购误区

误区一:没有技巧就做不好直销

一开始做直销,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气。越学越累,越学越没信心。

有的店长要求背话术,但是有的时候,并不是话术背的好就一定可以成交,其实,不怎么会讲话的直销人,一样可以做的很好。

因为有不少顾客喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做直销人。

误区二:顾客的问题都有固定好的答案

有不少超级卖手,把自己的经验编成小册子,供给大家学习,认为学会了就会成交,其实不然。因为一是每个顾客的脾气背景不一样,问题也不同,只有在特定的场景,一些话术才更有效。

有的人喜欢随意一点像朋友一样,有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的。

误区三:多赞美顾客就能多成单

如果觉得只是赞美就能赢得定单,那就错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,比较诚实。适当地说一些对方客观的缺点,助其改进,也能赢得顾客的尊重。

做美业(shesaid)导购不单单要学会上面的销售技巧,还要学会寻找客户的“烦恼”,将客户的烦恼解决,才能更好的赢得客户的信心。

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