感谢取消三公消费,未来葡萄酒​行业赚钱的​只有这两种人

现在行业内有12000多个进口商,每年进口20多万个SKU,其实不需要再进口了。

耕耘意大利葡萄酒

当前,无论是产品细分领域还是整个大行业,对于我们从业者来说,最想了解的就是接下来大家的生意要怎么做?

首先我想说,从业9年来,做“优品低价”的起泡酒是企业的宗旨,也是未来会一直坚持的梦想。

2018年中秋,我的一些经销商给我打电话咨询其他的老板是怎么做的,产品卖得好不好?对于接下来怎么做有很多疑问。我听了这些问题之后,不是忧虑,而是兴奋。为什么会这样?因为同样的状态,我在2013年的时候也经历过。那个时候大家关注的是如何“玩转酒水团购渠道”?那时在中国酒水市场特殊的环境下,有两大特殊的营销方式是全世界其他国家不具备的,一是三公消费;二是团购。真正靠专业去运作市场的酒商们是很难活下来的,因为大家没有关系,没有人脉资源。

事实上,我很感谢2013年取消“三公消费”的做法,也正是在那个时间,行业发生了巨大变化,我们通过在细分领域的精耕细作,到2015年上半年实现了销量占据整个起泡酒市场25%的份额。

经历了行业转变又在此期间找到自己发展道路的老板们应该都有这样的共识:这是市场给我们机遇,也是非常难遇到的“风口”。

从目前来看,我认为在葡萄酒行业里面最难赚钱就是——从种植、酿造、采购到销售于一体的企业。而这个市场谁最赚钱?一个是掌控上游的优质进口商;另外一个是终端为王。确定了这两大目标之后,我们就设计了打法。

第一,如何建立并打造好与上游的关系?我们现在合作的几家酒庄中,每个酒庄给我的供货量不会超过其全部产量的30%,很多时候我们会控制在10%以内。

很多老板在跟上游合作的时候都会有担忧:做了两年市场之后突然被酒庄“甩了”,换了代理商。为了避免出现这种情况,我们的做法是与上游形成合作联盟,这是一个相对复杂的体系,但却让我们没有后顾之忧,所以才能专心深耕市场。

第二,做减法,重新打造分销机制。起泡天下在全国有2300多个客户,我在今年发现了一个问题:客户广度有了,但如何能做好“深度”?大家都说行业极度碎片化甚至粉末化,进口商和终端商千万不要听,为什么?因为那是一个表象,你要知道表象后面的聚合是什么。

举个例子,90年代的时候,中国的汽车厂数量相当于全世界总量,现在呢?美国行业都已经开始进入合理的市场化。

现在行业内有12000多个进口商,每年进口20多万个SKU,其实不需要再进口了。这12000多个进口商,就是你的服务商,你只需要用心做好终端你就赢了。所以我们做减法,5年内把2300多个客户减到300-500个左右,你在哪个区域市场做得好,我就给你“一城一代”,你去充分享受快乐,去赚钱。

第三,要与下游客户“合谋”,打造粘性。相信大家都已经看到了,现在很多企业都在发力线下渠道,因为接下来5年,中间商的竞争会越来越激烈,因为劳动力成本越来越高,成本一高就加在渠道上,渠道成本高就加在消费者身上,但是产品价格高消费者谁买你的货呢?所以做终端的老板就安安静静的去把一个城市经营好。

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