这家上海的小酒馆连续5年盈利,如何打通会员、活动、销售链条?

文| WBO团队

不少葡萄酒行业同仁们曾告诉笔者,开一家精品葡萄酒馆很难盈利。然而,这家坐落于上海市中心的300多平米葡萄酒馆——叁年间,无疑是个特例。自从2010年酒馆开业以来,2018年举办活动超过270场,开办了许多葡萄酒课程,大量的酒庄选择这里开办品鉴会,目前比较活跃的有100多位会员,连续超过5年实现盈利。

这家上海的小酒馆连续5年盈利,如何打通会员、活动、销售链条?

开精品葡萄酒酒馆一直被视作是曲高和寡的选择,国内葡萄酒市场上,精品酒尚被视为“鸡肋”难以卖出理想的销量,更遑论开一个以“小众酒”为主题的葡萄酒酒馆。是什么让叁年间能有这样傲人的成绩,并成为了上海葡萄酒圈人尽皆知的葡萄酒爱好者“中心”。这家酒馆的创始人梁扬接受了WBO葡萄酒商业观察记者的采访,揭示了这其中的秘密:

在8年前,他刚开始创业的时候,初衷只是为了开一个能够给自己和朋友一起喝酒的小店,凭借对葡萄酒的热爱,随着口碑的累积,这些年形成了数目相当可观的客户群体,也逐步规划出了一套针对不同类型消费者的策略。

这家上海的小酒馆连续5年盈利,如何打通会员、活动、销售链条?

叁年间是一个以葡萄酒为中心主题的酒馆,店内大部分售卖的都是葡萄酒,既有杯卖也有整瓶的葡萄酒出售。根据笔者在叁年间酒馆消费的经历来看,酒馆的葡萄酒售价并不算很高,稍高于国际均价,属于大部分消费者都可以接受的范围。酒馆也提供少量配餐的服务,但并不会提供很正式的大餐,多是与酒搭配的小菜。叁年间并没有设置厨房,食物一般来自同园区的其他餐厅,品酒会时也会提供一些芝士或者香肠类小食,另外也会不定期地和一些餐厅合作举办晚宴,由餐厅提供配餐。

通过会员制锁定基本盘

这家上海的小酒馆连续5年盈利,如何打通会员、活动、销售链条?

与国内各色各样的葡萄酒餐吧相比,“叁年间”的会员收费无疑算不低的,据笔者了解,2018年的会员标准入会费用为1499元,即使在刚开始的推广季,也保持在1000元左右。除了会员能够享受酒品8折之外,会员每次到店还可免费获得一杯杯卖葡萄酒,这让每次经过叁年间的会员有时间都会来打卡。

如酒馆宣传一样,最特殊的地方就在于酒馆拥有数量众多的酒款,每个月都会举办一场会员畅饮日,引入一家选定的酒庄的葡萄酒做3个小时的吧台畅饮,会员可以带朋友参加,非会员只需缴纳99元的门票。在畅饮日这天,参与者可以无限畅饮酒馆选出的酒款,但不能吐酒。期间有专业人士提供讲解,但是自由的社交活动。梁扬透露,此类活动适合下班之后想要轻松小酌几杯的人群,这些人并不想要什么很多的专业知识,只想喝点酒,喝开心了也会带几支回家。借着这样的活动,酒馆成功吸引到了众多客人。借助这些被认为是“不赚钱”的服务,酒馆培养了一大批忠实的消费者,时不时就会选择来酒馆喝几杯,据了解,最近一次比较成功的活动现场销量达到60瓶以上。

频繁的葡萄酒活动带来人气

这家上海的小酒馆连续5年盈利,如何打通会员、活动、销售链条?

除了会员制度之外,酒馆还注重推广葡萄酒的饮酒文化以此吸引更多消费者来了解葡萄酒世界。为了满足对有兴趣顾客对葡萄酒知识的需求,每周都会象征性收取100元的开酒和课程费用,由酒馆员工为有兴趣顾客进行一些葡萄酒的基础知识培训,即使每次只是一两个人也会开班,这样积少成多,许多顾客在对葡萄酒有了了解之后,也因此信赖上叁年间的推荐,在这里开始逐步尝试更多高级别的酒款甚至小众的酒款。

在针对不那么懂酒的“小白”的活动之外,酒馆为了吸引葡萄酒爱好者和葡萄酒行业从业人员也做出了一系列的努力。酒馆每月都有一些长效活动,比如:三位盲品冠军领衔的“248盲品课”,茶人和葡萄酒讲师领衔的“茶酒对话”,清酒讲师和葡萄酒讲师领衔的“清酒和葡萄酒”等,每次的课程收费都在二三百元;每周一次Tunight盲品活动,100多元的收费包含了4杯葡萄酒和一份小食,每次活动都参与者爆满,需要提前在网上付费预约。叁年间也为“发烧友们”准备了许多活动。会员每次来酒馆都可以得到一杯免费的葡萄酒,因此也有许多客户选择叁年间来和朋友们来这里坐下来,喝点酒,聊聊天。

据了解,在活动多的时候叁年间每天举办的活动可以达到3场,2017年叁年间举办的活动超过170场,2018年的活动在230场以上,平均下来每次的活动也有30人左右,每年举办活动的收入就可以覆盖掉房租和人力的成本还有些盈余。凭借着这些努力,叁年间成为了上海葡萄酒圈人尽皆知的葡萄酒爱好者“中心”。

与酒庄合作密切获得收入

这家上海的小酒馆连续5年盈利,如何打通会员、活动、销售链条?

在组织策划了众多活动吸引了一大批忠实的消费者之后,叁年间也因此收获了许多来华推广的酒庄的青睐。许多酒庄选择来此召开品鉴会、做推广活动,这也为叁年间酒馆吸引来了更多的顾客,酒庄开办活动时租赁场地,收取门票,也为酒馆带了收益,虽然门票价格不贵,普遍在300-500元之间,会员还可享受八折优惠,但活动的量支撑起了酒馆的收入。酒庄也会在每次活动后会留下足量的样酒,这样也大大节约了酒馆活动用酒的成本,除了用酒之外,合作的酒庄也会带来丰富的当地美食供酒馆储备,因此酒馆搭配的下酒菜也会符合了“当地餐配当地美酒”的原则。

这家上海的小酒馆连续5年盈利,如何打通会员、活动、销售链条?

随着会员、忠实客户数量的增加,梁扬也因此熟识了众多的圈内人士。据透露,他们得到了非常多钟爱小众酒的进口商支持,为了推广,酒商也把叁年间区别于普通餐饮渠道,在价格上给予了让步,这样降低了用酒成本,维持各项活动较低的价格,并能够更加自主地选择更多小产地的小众葡萄酒来抓紧顾客。

当然, “叁年间”的案例同样具备一些地域特色。上海作为国内葡萄酒消费最成熟的城市和口岸城市,这里有着相当大体量的葡萄酒爱好者群体和从业者。相比之下,在笔者所在的成都市也曾开过几家葡萄酒精品酒馆,但大多数都因为缺少足够量的顾客而难以为继。因此在二线城市开始类似葡萄酒馆时,对当地目标群体进行调查评估和是重中之重。笔者也走访了一些业内经常去叁年间酒馆的顾客,谈及对叁年间的看法,一位顾客表示:叁年间的场地很温馨,装修也让人舒服,工作人员非常专业,在业内也很有名气。合理的价格再加上丰富的活动让很多懂酒和不懂酒的人都参与了进来,为酒馆带来了很多流量。从盈利模式的角度出发,另外的受访者表示叁年间向来上海做推广的酒庄出租场地每个月就是一大笔收入,再加上卖酒收入,所以能确保酒馆持续盈利。

身在上海的酒老板连锁创始人马国民同样在接受WBO葡萄酒商业观察的采访时表达了对叁年间酒馆的看好,他也曾作为顾客到叁年间消费过。他同时表示叁年间这样的专业葡萄酒酒馆要考验运营者的推广策略,但他看好叁年间的商业模式同样在类似成都这样的城市取得成功,因为二三线城市也有高消费,如果推广得好,养活一家店不成问题。

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