做药,学术营销的五大要素!

原标题:做药,学术营销的五大要素!

前言:学术营销分为两大维度:学术自身和过程学术,前者是学术的自身构成;后者是学术实施的对象,两项内容,纵横交织,组成矩阵,把共性内容合并同类项,得出初步结论:学术营销5大类型20大模块。但不管是什么类型的学术营销,它到底包含什么要素?

要素一:学术什么?

学术营销也是营销,营销的基础是产品,营销的起点是企业,药品是特殊商品首先你要告诉患者你的产品有什么用?然后必须要告诉患者怎么用?概括起来就是学术营销的四大基本构成:产品学术、企业学术、(联合)用药学术和病种学术。

随着竞争的发展,以上四大学术,你用我也用,严重同质化,于是,为客户的经营和管理提出解决方案,帮助客户成长,然后顺理成章的多销售一点增值服务企业的产品,我们称之为第五种学术:客户经营管理提升学术。

要素二:对谁学术?

学术营销过去主要解决医生开发的问题,现在学术已经走向了全渠道全终端,学术给谁听?受众就变得宽泛!对于企业而言,大致分为三大类:

第一类:参与销售的人群,主要包括销售队伍、渠道客户、终端客户(医院、药店、门诊)和患者,我们称之为四大过程学术:销售队伍学术、渠道客户学术、终端客户学术和患者学术(患者教育);

第二类:参与企业经营的人群,采购部、生产部、质量部、技术部和行政部,他们是销售的保障部门,也是价值链的一部分,我们统称为企业内部学术;

第三类:各类社会公众,包括供应商、主管部门、新闻媒体和社会公众等,他们是企业品牌形成的人群之一,我们统称为企业外部学术。

要素三:怎么学术?

事实上,我们可以站在更高的维度鸟瞰学术,你会发现,学术实际上就是:基于企也和产品,向所有能够影响到企业的人讲故事:

对供应商说:兄弟,我们现在发展很好,跟着我,你的供应链会加大,有钱赚;

对媒体和领导说:我们的企业形式很好,发展战略推进的很好;

对企业内部的人员说:好好干,我们的销售递增很快,要好好工作;

对营销人员说:客户教育的好不好,主要看你们,一定要正能量;

对渠道客户和终端客户说:全国销售都很好,你们要好好的销售产品;

对患者说:我们的产品品质高、疗效好、服务很到位。

要素四:谁来学术?

从大的方面讲:企业的学术,需要全体员工来讲;产品的学术,需要销售人员来讲;联合用药的学术,需要医师或者药师来讲;病种教育,需要专家来讲,客户的经营管理学术需要专门的经营专家和管理专家来讲。

从企业运营角度:高管讲品牌、战略、文化和团队的学术;中层讲团队、业务、管理的学术;基层讲:企业和产品的学术。

从社会化大分工的角度:药厂对营销人员讲企业和产品的学术;营销人员对商业讲企业和产品的学术;商业对终端讲企业、产品、联合用药的学术;终端对消费者讲:企业、产品、用药和病种教育的学术。当然,药企需要全程参与。

要素五:如何学术?

因为学术营销因为市场竞争的需要,最近几年全终端全渠道的火起来,根本没有建立什么体系,而是市场需要啥我就做了啥,但是从一个模式的应用套路山,学术营销的基本章法还是有章可循的,通常在:

导入期,主要讲述企业和产品的学术,让更多的通路成员和终端成员熟悉和认知企业和产品,以成交为导向;

成长期,主要讲产品学术、联合用药学术,让更多参与销售的成员都有一套销售的话术和对产品的认知;

成熟期,主要讲病种教育和经营管理的学术,强化产品在原有销售基础上的模块增加以实现增量,最大化的销售;对客户存在的经营管理问题给出解决方案,实际上也是在最大限度的扩大销售的机会;

衰退期,主要是患者教育和会议营销,还是为了扩大销售的存在,并尽量的延缓产品的衰退时间。

结束语:从以上的五个维度整体看,学术营销不是空穴来风,是有着自身逻辑的严格的营销模式,需要企业从长计议,而不是因为别人都在做,所以我也做,而是要做出系统的思考和整合的方案,然后逐步落地!

网络赚钱方法大全版权所有