花1500送5000,这家火锅店每日毛利还能有7万!

今天给大家带来一个连锁火锅店的案例。案例的主人公王总,在河南开了十家火锅连锁店,每家店面积800~1000平米左右,装修非常有气度大概每家起码花了100万。味道很正,装修也很合适,可是生意一向不好。有的时候做生意就是这样,你觉得你做好了应该做的一切,可是生意就是一直起不来。做生意的本质就是做流量,流量就是一个个实体的客户,我们要抓住客户的需求,并去引爆它,才能吸引客户,抓住流。这个案例的王总搞错了一个点,火锅店在河南,并不是刚需,因此生意才会不好。

生意不好就得想出路,按照普通人的思维,如果不做了,过去的成本就一文不值,装修不值钱,哪怕你装修得再好也没人愿意买单,而之前配置的设备,就算你只用了两天,也得给你算二手设备,回不了多少钱,一家店起码200万的成本打了水漂,几千万的投入全没了;如果接着做,也是慢性死亡,越做越亏,迟早被拖死。那在这种困境下,该如何起死回生,打一场漂亮的翻身仗呢,没想到王总还真的做到了。花1500送5000,这家火锅店每日毛利还能有7万!

【1】大树底下好乘凉,绑定刚需引流

前面就已经说到了,在河南,火锅不是刚需,这就是产品在不同地域上天然的劣势。现在火锅店的客流量少,自己的产品不是刚需,又想把产品推出去引来客人,你不打广告是不行的。但别人没有需求你偏偏要去把这个需求强推给消费者,在一定程度上就是诈骗。那在控制风险和成本的前提下,该如何把自己的精准用户引到自己的店里?我们就去找一个需求多的刚需产品,把我们的产品和它绑定在一起,把它的流量引过来一部分,弥补先天的不足。但不是所有的刚需产品都可以被绑定,还是要找最适合火锅行业的。

王总开了几个月的火锅店,发现一个问题,来他这吃火锅的,基本上都开着车。可我们不可能把火锅和车绑定在一起,你去买一辆几万块钱的车,然后送你几顿免费火锅吃,效果并不怎么好。车是长期的消费品,一辆车开好几年,购买次数不够就会导致活动的力度不够,别人不可能10天就换个车吧。但是,对于大多数人来说,1个月加几次油却是刚需。开车就得加油,油对于开车的人来说就是生活的必需品!而加一次油,一般也就两三百,吃一顿火锅三四百,这两种产品在价值上完全匹配。那我们就和油绑在一起。花1500送5000,这家火锅店每日毛利还能有7万!

王总就去找到当地最有名的民营加油站,跟他们商量,一次性买大量的石油充值卡,一张充值卡1000块,买的量大,加油站打了9折,一张石油充值卡的成本900块。

这样就把石油和火锅店绑在了一起。开始的方案是购买1000的石油充值卡,免费给你1000的火锅店消费卡,虽然说这样是有部分加油站的流量到了火锅店,但效果不是很好,并没有出现预期中的爆满情况。主要原因有点。

1:活动力度不够强,折扣不够吸引人。

2:加油卡公信力不强,不能让客户有强意愿去吃火锅。

充一千的加油卡就能得到1000的火锅店消费卡,这张火锅店消费卡还有其它的限制要求,其实顾客的使用意愿度不高。加油站虽然说有很大的客流量,但它的公信力并不能给一个不是刚需的产品带来足够的流量!王总需要更有说服力的品牌来做背书,提高客户对火锅充值卡的使用意愿。

【2】置换思维,品牌背书

虽然说,从加油站那里确实有一部分流量导过来,但撑不起十个火锅店日常开门营业所需要的人流量。那该怎么办?我们需要更加有说服力的品牌来做背书。

茅台酒,茅台素有国酒之称,在国宴上国家领导人就经常用茅台来招待外国来的贵客。茅台酒对于大多数普通人来说也是高端大气的代名词!这点在股市上也能看出来,贵州茅台的股价是860,而同为白酒、大家也耳熟能详的老白干白酒,在股市上只有18块。茅台在普通人心中的地位高,我们就在茅台上下功夫,用茅台来为火锅店背书。

茅台市面上的价格好一点的600往上走,如果我们能用1500块钱的价格拿到4瓶中高端在市面上值几千块的茅台酒,这无疑对消费者来说是极大的利好,肯定能引来更多的流量。生意是死的,得靠人做活。1500块只能买到4瓶最普通的茅台,好一点的想都不要想。但王总不愧是做大事的人,运用商业上的置换思维,在内部渠道里以成本50一瓶的代价,拿到了市面上起码价值700的茅台!现在对于消费者来说1500块,就能买到4瓶价值3000的茅台,谁不会动心?到了这一步,整个逻辑就出来了。你买1500的茅台,给你送价值1000的油卡,还有1000的火锅店充值卡(火锅充值卡每次只能抵消200),茅台本身的价值3000,也就是说消费者花1500块,就能得到价值5000块的东西!花1500送5000,这家火锅店每日毛利还能有7万!

万事俱备只欠东风,方案出来了,先解决一个问题,广告在哪儿打?虽然说最终的目的是把人流量引到火锅店里来,但广告能直接在火锅店里打吗?不可能,火锅店本来就没人,再去火锅店里打广告,更没有人知道,打广告就去人流量大的地方打才有效果。那去哪儿了?加油站。本来中高端茅台面对的客户群体,也就是社会上中高端人群,而加油站有很大的概率遇到这群人。

王总打好广告放在加油站,自己配好宣发人员,自己承担营销成本。那加油站为什么会答应王总让他来自己这里打广告呢?

1:王总在他这里以9折的价格拿了1万张加油卡,花了900万,谁给钱谁就是大哥,把位置暂借给他打广告又如何?还能打好关系好为以后打交道。

2:活动在这里展开,活动做得越好,人气越多,他的名气也就越大,可以白白的为他增流,何乐而不为呢。

而活动在开始过后反响极其激烈,加油卡几天不到就发完了。没过多久王总的10家火锅店桌桌爆满,外面还有人不停的在排队。花1500送5000,这家火锅店每日毛利还能有7万!

最后,我们来总结一下:1,王总这么做到底是亏了还是赚了?2,火锅店充值卡为什么每次最多只能抵消200,而不是一次性用完?

首先我们看看王总在这次活动中亏了还是赚了。一张石油充值卡900的成本,4瓶茅台200,火锅店消费卡1000,一共2100,先减去顾客买茅台得到的1500,600的成本。王总为了一个客人花了600的成本。王总又得到了什么?600换来了顾客起码来店里消费5次的机会。火锅店的利润我们算最低35%,王总家10个火锅店,每个火锅店有30张桌子,就一共有300张桌子。火锅店晚上的黄金时间段是在6:30~11:30,一共5个小时,就算一张桌子的客人每次吃两个小时,每张桌子每晚最少能接待2~3次顾客。我们再算上来店里消费的客户都有火锅店消费卡,每次能抵200,每桌客人每次起码消费500块,抵消过后交300。那么一张桌子一晚上的流水,起码就有700,王总店里有300张桌子,那么晚上起码有了21万,那么毛利最少就有73000!

而规定顾客每次最多只能抵扣200,就是为了让消费者,别一次来消费完,这样算下来就完全是免费的午餐。规定只能抵消200,就是想让1000的成本分摊在每一次消费者来消费的其它产品的利润上,用他的消费次数来摊薄成本,并且锁定客户的长期消费!

做生意就得懂得“舍得”的智慧,有的人认为一次性送出1000块亏死了。大可不必这样想,你送出去的东西其实是没有成本的,他来消费了才产生成本,而这些成本往往还可被其它产品的利润填补起来,这种手段可以粗略的理解为打折。

今天的案例就先分享到这里,以后我还会坚持分享各种经典案例给大家,喜欢的老板烦请关注收藏。

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