​在网络​搜寻求购信息,怎么样才能让客户有购买意向呢?

今天我们来说说在网络搜寻求购信息,怎么样才能让客户有购买意向呢?

错误应对示例

1.“您好,我在网上看到您要买房是吗?我这正好有一个价格比较低的房子。”

你说的价格低是多低,客户心里认为的价格低又是多少?你说的价格如果不能达到客户的心理预期就会出现问题,所以说价格时要谨慎一点。

2.“您好,您是要买房是吗?咱们这里正好有一个三居室要卖,您什么时间方便看房?”

在还不清楚客户的具体需求前,最好不要说房子的具体信息,以免与客户要求不符,导致客户流失。

深度情景解析

由于在网上发布信息成本低、速度快、传播效果好,网络已经逐步成为人们传播各类信息的新兴渠道。既然业主、中介公司会在网络上发放房源,同理,需要买房、租房的人也会利用网络这个平台发布求购、求租信息。

经常上网搜索房源的人会发现,在一些相关的房产论坛,尤其是较为热门的地方性社区、生活网站,经常会有网友在专门的房产板块发布求购、求租信息。一旦看到这些信息,经纪人在谈话中说出最能吸引客户的独特卖点,也有利于面谈时为客户推荐合适的房型。

然后经纪人就可以向客户介绍房源的卖点来刺激客户的购买欲望,约客户前来面谈,如:

最佳的社区环境最合理的价格最大的促销力度最火爆的销售状况最好的人文环境

通过这些卖点,经纪人既能让客户感受到房源在质量和价格上的双重优势,又可以激发客户“好房不等人”的紧迫感,促使客户抱着兴趣尽快到中介门店进行面谈。

在推荐房源时,要先对客户进行一个大概的定位,对客户的收入、职业年龄、个性特征等进行剖析,因为每位客户的特点都不同,要根据自己的产品特征去明确客户群体,分析他们的特征,看他们是否具备准客户的基本要素,然后根据这些条件去寻找准客户。如果只是不停地打电话而不去分析客户需求,见人就推销,是没有任何效果的。

实战强化训练①

经纪人:“您好,我是××房产的小王,在网上看到您的求购信息,我们这儿正好有几套房子出售,而且非常符合您的要求。”

客户:“对,我要三室两厅的,200平左右,面积要大。”

经纪人:“是的,我们这儿正好有几套符合您要求的房源,看您选的平方米不小,您工作肯定不错。”

客户:“就是上班族,不过有时候项目完成了有些奖金罢了。”

经纪人:“那真是不错,我也看了一下您对房子的其他要求,小区环境要好最好有健身房之类的活动场所,对吧?”

客户:“是的,我对环境方面关注的也要多一些,而且要安静。”

经纪人:“咱们这里目前就有几套房源,面积在200-250平方米,都是符合您要求的小区,正好也有客户想要看房,要不您看您今天还是明天一起过来看看?”

客户:“明天上午吧。”

经纪人:“好的,我们公司就在××××××,我在公司等您,您要是不知道地方就随时打我电话。”

金牌技巧点拨

先对客户的基本信息有个了解,然后向客户推介合适的房源,不需要讲得太过详细,邀请客户面谈,再进行详细讲解。

实战强化训练②

经纪人:“您好,我是××房产的小王,在网上看到您的求购信息,我们最近新收了几套房源,不知道您房子找的怎么样了?”

客户:“你说的房子在哪个小区?环境怎么样?”

经纪人:“先生,我们这套房子在××小区,距离地铁近300米,附近有3所知名高校,交通也非常方便,而且小区绿化率达到50%,环境非常不错。”

客户:“那价格应该也不便宜吧,多少钱啊?”

经纪人:“房子环境好,但是价格不高,肯定不会高于市场价的,这家业主急需用钱,所以价格非常合适。”

客户:“环境好?价格也便宜?”

经纪人:“对啊,环境好,价格也合理,所以也很热销,而且附近高校的教授也都在这个小区呢。看您网上的要求说有小孩一起住的,这样的房子刚好适合您,这个小区在这一带可以说是非常好的。”

客户:“听起来确实还不错。”

经纪人:“那您明天上午方便还是下午方便,我带您去看看房?

客户:“明天下午三点吧。”

经纪人:“好的,那我下午准时在公司等您,我们公司就在××××××,您来的时候可以提前打我电话。”

金牌技巧点拨

通过电话说出房源的卖点来激发客户强烈的兴趣,吸引客户实地考察、当面洽谈,经纪人在与客户联系前,可以把房源的卖点与介绍的话记下来,贴在电话旁边显眼的位置上,这样在向客户介绍的时候可以更方便。

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